PROJEKTBEISPIELE MARKETING & VERTRIEB

Projekt: Marktpotenzialanalyse Afrika und Naher Osten

Herausforderung
Für 2010 ist die Einführung eines robusten Pickups in verschiedenen Regionen der
Welt geplant. Vorbereitend ist für den Vertrieb von Volkswagen Nutzfahrzeuge die
Prognose des möglichen Absatzes auf Ebene einzelner Märkte erforderlich.
Insbesondere für die Regionen Afrika und Naher Osten ist das Marktpotenzial des
neuen Fahrzeugs noch nicht transparent genug. Volkswagen Consulting wurde von
der Marke Volkswagen Nutzfahrzeuge beauftragt, im Rahmen eines Projektes eine
Marktpotenzialanalyse durchzuführen.

Vorgehensweise
In Kontakt zu mehr als 30 verschiedenen Importeuren vor Ort und durch Markt-
besuche in ausgewählten afrikanischen und arabischen Märkten haben wir die
makroökonomischen Rahmenbedingungen, den Automobilmarkt insgesamt sowie das relevante Fahrzeugsegment im Detail analysiert und bewertet. Unter Berück-sichtigung der vorliegenden Daten und des spezifischen Preisniveaus in den Märkten konnten wir das Marktpotenzial ableiten und Empfehlungen für eine priorisierte Marktbearbeitung abgeben.

Ergebnis und Wirkung
Auf Basis der gewonnenen Informationen haben wir aussagekräftige Marktprofile erstellt. Die Marktbesuche führten zu einem tiefen Verständnis der Markt- und Wett-bewerbssituation — besonders durch Berücksichtigung von marktspezi-
fischen Eigenheiten wie Kultur oder Fahrzeugnutzung. Als Ergebnis liegt das auf Einzelmarktebene erzielbare Absatzvolumen für den robusten Pickup vor. Durch die Identifikation der größten Potenzialmärkte ist für Volkswagen Nutzfahrzeuge nun eine zielgerichtete Marktbearbeitung möglich. Chancen und Risiken für ein Engagement in den Regionen Afrika und Naher Osten sind kalkulierbar. Ergänzend haben wir ein Modell entwickelt, das die Absatzchancen unter Variation verschiedener Parameter wie Kosten, Zölle und Preissensitivitäten simulieren kann. Ziel ist es, mögliche Markt- und Währungsveränderungen im Zeitverlauf bis zur Markteinführung in die Feinplanung einzubeziehen.

Analyse zur Auswirkung von Finanzprodukten auf die automobile Wertschöpfungskette

Herausforderung
Volkswagen Consulting wurde von der Volkswagen Bank Belgien und einem Impor-teur beauftragt. Ein 2-Personen-Beraterteam sollte vor Ort in Brüssel die Effekte von Finanzprodukten auf den Absatz von Fahrzeugen an Privatkunden quantitativ untersuchen. Bisher wurden Auswirkungen von Finanzprodukten ausschließlich qualitativ durch die Auswertung von Fragebögen nachgewiesen.

Vorgehensweise
Das gemeinsam definierte Projektvorgehen sah als Grundlage der Analyse einen Ab-gleich der in den letzten 10 Jahren verkauften Fahrzeuge und Finanzprodukte in Belgien vor. Ein wichtiger Teil der Analysevorbereitung waren dabei die Aufbereitung und Koppelung der getrennt gehaltenen Daten. Hierbei war die vertrauensvolle und offene Zusammenarbeit von Importeur und Volkwagen Bank Belgien mit Volkswagen Consulting die Grundlage einer aussagekräftigen Analyse. Die Ergebnisse wurden offen im Kernteam diskutiert und fanden auch auf Ebene der Geschäftsleitung hohe Aufmerksamkeit.

Ergebnis und Wirkung
Die Eindeutigkeit der Ergebnisse war für alle Projektbeteiligten überraschend.
Es konnte quantitativ ein deutlich positiver Einfluss einzelner Finanzprodukte auf die Wiederkauffrequenz der Privatkunden nachgewiesen werden. Dieser Effekt erwies sich auch über die Jahre als konsistent. Diese Ergebnisse waren die Grundlage für den Entschluss des Importeurs, den Verkauf von Finanzprodukten im Handel zu forcieren. Darüber hinaus dienen sie als Grundlage für die gesteigerte Vermarktung durch die Volkswagen-Bank.

Mobilität beginnt im Kopf